많은 디지털 마케터들이 소셜미디어의 팔로워들을 판매로의 전환에 어려움을 겪고 있습니다. 소셜 셀링(Social Selling) 전략에 많은 노력을 기울이고 있지만 결과를 보기 힘든 것이 사실입니다. 사실 소셜미디어 마케팅을 잘 수행하면서도 실질적으로 전환(Conversion)을 위한 마케팅 플랜을 갖추지 못한 곳이 대부분이지요.

이를 위해, 판매 깔때기(Sales Funnel)를 구축할 필요가 있고, 여기에서 가장 중요한 부분 중 하나는 바로 이메일 리스트입니다. 만약 이메일 마케팅이 효과가 없다고 생각한다면 그것은 마케터의 잘못입니다.

대개 링크드인은 페이스북이나 트위터보다 4배 더 많은 리드 생성(Lead Generation)을 가져오는데요, 그럼에도 불구하고 4,300%라는 어마어마한 ROI를 달성하는 이메일 마케팅의 성과에 비하면 극히 작은 수준입니다.


소셜미디어를 통한 이메일 리스트 구축하기


소셜미디어를 통한 이메일 리스트 구축하기

만약 이러한 수치가 대부분의 기업에서 현실적인 수치가 아니라고 생각한다면 다시 한번 생각해보십시오. Chris Brogan는 절대 이메일 마케팅은 죽지 않았다고 말합니다. 다만 잘못된 전략의 이메일 마케팅이 잘못 된 것이지요. 증명이 된 단 하나의 이메일 구독자가 자사의 소셜 미디어 포스트를 보는 1천명의 페이스북 팬보다 훨씬 가치있습니다. 여기서 정말 중요한 문제는 소셜 셀링과 이메일 마케팅 전략을 어떻게 통합하여 유기적으로 함께 작동시킬 수 있는지 입니다.


타깃 오디언스들에게 적합한 콘텐츠를 제공하라.

이메일 리스트를 구축하는 여러가지 방법이 있지만 무엇보다 핵심은 방문자들이 뉴스레터 수신을 위한 이름과 이메일 주소 제공을 도저히 거부할 수 없을 정도의 매력적인 제안을 찾아보는 것 입니다. 콘텐츠 마케팅 전략에 의거하여 마케터들은 적절한 방법 중 하나를 선택해야 하는데요, 그 중 성공이 입증된 몇 가지 옵션들은 아래와 같습니다.

  • e북 : 분명 책을 쓰는 것은 간단한 작업은 아니지만, e북에서는 150~200 페이지에 달하는 긴 분량을 작성할 필요는 없습니다. 분명 꾸주한 e북 활동은 타의 추종을 불허하는 높은 수준의 신뢰성을 기업에 선사할 것 입니다.

  • 무료 보고서 : 일반적으로 e북보다는 짧으며 보통 10페이지 내외의 PDF파일로 이루어 집니다. 무료 보고서는 일반적으로 타깃 오디언스들이 관심있어 할 특정 토픽에 관하여 보다 깊이 있는 정보 제공 및 교육을 위해 사용됩니다.

  • 웹 세미나 : 타깃 오디언스들에게 직접 라이브 스트림 형식으로 교육 세션을 제공하는 것은 이메일 구독자를 확보하기 위한 좋은 방법 중 하나입니다.(그러나 베스트는 아닙니다) 웹세미나는 실시간으로 영상 및 음성으로 타깃 오디언스들에게 정보를 제공하게 되는데요, 웹 세미나 참석자들이 전문 지식을 배우는 동시에 여러분의 기업에 대해 보다 더 잘 알게 되면서 이메일 구독자들과 보다 강력한 관계를 형성할 수 있게 됩니다.

  • Teleseminars : 만약 웹세미나에서 보다 할 말이 더 많다면 Teleseminars는 웨비나를 대체할 수 있을 것 입니다. 로컬 다이얼 넘버만 있다면 글로벌 컨콜 및 온라인 세미나를 쉽게 이용할 수 있습니다.

  • 비디오 교육 : 만약 영상 제작에 어려움이 없다면, 짧은 러닝타임에 시리즈 형식으로 나오는 비디오 콘텐츠는 새로운 이메일 구독자들에게 높은 가치를 제공할 수 있는 가장 좋은 방법 중 하나입니다. 비디오를 제작하는데 엄청난 비용과 시간을 쓸 필요가 결코 없습니다. 타깃 오디언스들이 알고 싶어하는 중요한 토픽에 관하여 교육적인 정보를 제공하여 이해를 도울 수 있는 몇몇의 비디오 콘텐츠를 아주 간단하게 만들 수 있는 것이 필요합니다.

  • 체크리스트 : 이메일 구독자들에 그들이 그 즉시 적용할 수 있고 유용하게 사용될 수 있는 체크리스트를 제공하는 것은 무척 큰 성과를 가져다 줄 것입니다.

  • 템플릿 및 기타 다운로드용 콘텐츠들 : 아마도 여러분들은 운영 전반의 스피드화와 프리젠테이션용 파워포인트의 슬라이드를 채우기 위해 엑셀 형식의 템플릿을 가지고 있을 것입니다.  이러한 템플릿은 여러분의 타깃 오디언스들에게도 무척이나 유용한 팁인데요, 이러한 콘텐츠는 즉시적인 결과를 받아볼 수 있다는 점에서 성공적인 콘텐츠 중 하나로 손꼽힙니다.


높은 가치의 콘텐츠를 제공하는 것이 핵심입니다.

기업이 타깃 오디언스의 이메일 리스트를 무료로 구축할 수 있는 유일한 방법은 다름아닌 가치 있는 콘텐츠를 그들에게 제공하는 것 입니다. 그것이 무료라고 해서 결코 가치가 떨어지는 콘텐츠를 의미하는 것은 아닙니다. 성공적인 이메일 리스트 구축은 구독자들에게 독점적으로 그 어떠한 가치를 제공하는 데서 시작됩니다.

고퀄리티의 콘텐츠라는 타당한 이유가 없다면 그 어떤 이도 이메일 구독을 위해 선뜻 구독 신청을 하지 않을 것 입니다. 홈페이지나 블로그에 있는 뉴스레터 구독하기 버튼은 전환율이 매우 낮아 이제 더 이상 새로운 구독자를 끌어오기엔 충분치 않습니다.

“66%의 소비자가 이메일 마케팅 메시지로 인해 온라인 구매를 한 것으로 나타났습니다” - Direct Marketing Association


높은 가치 VS.  낮은 가치

실패하는 이메일 마케팅의 가장 큰 문제점은 구독을 끌어오기 충분한 인센티브를 제공하지 않는다는 점입니다. 만약 잠재적인 구독자가 즉시적인 가치를 제공받지 못한다면 아마 뉴스레터 구독을 하지 않을 지도 모릅니다. 무료라고 해서, 그것자체가 가치있는 것은 아닙니다. 아래 몇 가지 좋은 사례와 나쁜 사례를 살펴보시죠.

  • 나쁜 예 : ‘무료 보고서, 성공적인 부동산 사업을 위해 필요한 것은?’

  • 좋은 예 : ‘경기침체에서 살아남기 위해 부동산 투자자가 알아야 할 47가지 전략’

  • 나쁜 예 : ‘무료 보고서로 트래픽 높이기’

  • 좋은 예 : ‘어떻게 3,072%의 트래픽 증대를 달성했을까?, 당신을 위한 90일 맞춤 전략

  • 나쁜 예 : ‘주식 시장의 부자가 될 수 있는 방법’

  • 좋은 예: ‘모든 초보 투자자들이 알아야 할 25가지 성공 전략’

위에서 볼 수 있듯이 좋은 예시들은 아래와 같은 특징을 가지고 있는 것을 확인할 수 있습니다.

  1. 높은 가치를 제공합니다.

  2. 특정적이고 즉시적인 혜택이 제공됩니다.

  3. 지금 바로 클릭할 수 밖에 없는 긴급한 콜투액션을 포함합니다(왜 지금 바로 클릭해야 하는지 그 이유에 대해).

참고: 이메일 구독을 위해 콘텐츠 내에 자사의 제품 혹은 서비스에 대해 자세한 내용을 미리 스포일러하거나 거창한 타이틀을 사용하여 브랜드를 훼손시키지 마세요. 지속적으로 제품과 서비스를 많이 노출시키는 것보다 퀄리티있는 교육 콘텐츠가 보다 높은 신뢰성을 구축하게 합니다.


계획이 실패했을 때 수행해야 할 작업

위 사항들을 잘 지키고 현재 소셜 셀링 및 디지털 마케팅 전략에 통합시켰다 하더라도 여전히 좋은 결과를 얻지 못할 수 있습니다. 이메일 리스트를 구축하는 데 성과가 나지 않는다면 아래 체크리스트를 확인하여 그 이유를 파악하세요.

  1. 여러분들이 제공한 가치가 이메일 구독자를 끌어오기에 충분히 매력적이지 않았습니다.

  2. 타깃 오디언스 그룹의 범위가 너무 작은데다 광고를 진행하지 않았습니다.

  3. 웹사이트에 당신의 제안이나 옵트인(Opt-in)을 충분히 명확하게 표시하지 않았습니다.

  4. 여러분의 웹사이트는 여러분의 제안이 반드시 지켜질 것이라 사람들이 믿을 수 있을 정도의 충분한 신뢰성을 확보하지 못하였습니다.

“소비자의 91%가 매일 자신의 이메일을 확인합니다” - ExactTarget


새로운 혜택 제안으로 오래된 구독자들을 움직여라

대부분의 디지털 마케터는 시간이 지남에 따라 새로운 이메일 구독자를 끌어오기 위해 혜택에 변화를 주거나 아예 새로운 것을 제안하고 있습니다. 이 경우 이미 오래 전에 받은 이메일 리스트들을 활성화 시키기 위한 몇 가지 트릭을 사용할 수 있습니다.

새로운 혜택 제안을 위해 옵트인 형태와 자동 응답 시퀀스로 설치를 마친 후, 기존의 이메일 구독자들에게 메일을 보내고 그들이 다운로드 등의 대가로 소셜미디어에 포스팅 할 수 있게 Pay With A Tweet 와 같은 프로그램을 사용하면 됩니다.

Hubspot의 Pay With A Tweet 사용 가이드


Pay With A Tweet 사용


팁: 옵트인 페이지에 대한 링크가 잘 보여주는지 Pay With A Tweet 메시지를 확인하세요. 그러면 성공적으로 이메일 리스트를 구축할 수 있을 것 입니다.


소셜 셀링 + 이메일 마케팅 = $$$

소셜 셀링(Social selling)과 이메일 마케팅은 장기적인 온라인 성공을 위해서는 통합적으로 보아야 하는 것이 맞으나, 함께 진행되는 것은 아닙니다. 팬과 팔로워들의 반응에 전적으로 의존하게 되어 현재 페이스북이나 트위터 같은 소셜 네트워크가 베풀고 있는 자비에 절대 안주하지 마세요. 이메일 리스트는 기업의 자산이고 디지털 마케터가 100% 컨트롤할 수 있습니다. 이 엄청난 힘을 절대 과소평가하지 마세요.

<출처 : http://topdogsocialmedia.com/social-selling-email-marketing/ >



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소셜 마케팅 광고 - 광고 효과는 무슨 요일에 가장 높을까요?



소셜 마케팅 광고를 시작하기에 ‘이때다’ 싶은 좋은 시기가 있겠지만 어느 때보다 더 좋은 날이 있습니다. 페이스북 광고는 대부분 금요일에 진행되는데 반해, 인기 소셜 미디어를 통해 행해지는 광고의 고객참여도를 조사한 예스 메일 인터렉티브(YesMail Interactive)의 연구에 따르면, 화요일에 소셜 마케팅 광고를 하는 것이 가장 높은 광고 효과를 내는 것으로 나타났습니다.

이는 3개월 동안 아베크롬비, 갭, 랄프 로렌, 아메리칸 이글, 제이크루, 포에버21 등을 포함한 20개의 주요 패션 브랜드의 온라인 광고를 대산으로 시행한 고객 참여도에 관한 연구 결과입니다.

예스메일 인터랙티브가 조사한 페이스북 광고를 살펴보면, 화요일에 시행된 광고의 횟수는 일주일 중 네 번째로 많으나 광고에 대한 고객 참여도가 가장 높으며, 가장 많은 광고 효과를 거두었다고 합니다. 또한 주말은 광고 횟수 대비 고객 참여도가 높은 것으로 나타났으나 광고가 거의 시행되지 않았음을 알 수 있습니다.



<선으로 그려진 그래프는 광고 횟수, 녹색 막대 그래프는 고객 참여 정도를 의미합니다.>



예스 메일 인터랙티브의 연구 <멀티 채널에서의 성공을 위한 디지털 시장 현황 활용>에 관한 자세한 내용은 아래와 같습니다.


양적 참여 VS 실질적 참여

연구는 페이스북에 기재된 광고에 대한 코멘트 수와 ‘좋아요’ 횟수에 따른 ‘양적 측면의 참여’와 팬 또는 팔로워의 규모를 분석한 정보를 토대로 한 ‘실질적 참여’를 비교하여 광고에 대한 정확한 고객 참여도를 보여줍니다.

몇몇 브랜드는 페이스북 팬의 수가 더 많은 타 브랜드보다 높은 고객 참여도를 보이며 광고 효과를 톡톡히 내고 있습니다. 에디바우어의 경우, 7만 3천 명의 페이스북 팬을 보유하고 있지만 490만 명이 넘는 팬을 가진 랄프 로렌과 비교하였을 때 상대적으로 적은 코멘트와 ‘좋아요’ 횟수를 얻게 됬습니다. 그러나 팔로워의 규모에 따라 데이터를 분석 했을 시에는 평균적인 소셜 마케팅 활동량을 보이는 앤 테일러, 리미티드, 에디바우어 등의 브랜드가 높은 광고 효과를 거두고 있다는 것을 알 수 있습니다.

아래 그래프에서 선으로 그려진 그래프는 광고에 대한 양적인 참여(코멘트 수와 ‘좋아요’ 횟수의 총합)를, 녹색 막대 그래프는 실직적인 참여(팔로워의 규모에 따른 참여 정도)를 보여줍니다.



<선으로 그려진 그래프는 팬의 수를, 녹색 막대 그래프는 상대적인 광고 효과를 의미합니다.>

활용빈도 : 광고는 적게 할수록 좋다

광고는 한 달에 몇 번씩 하는 것이 좋을까? 3개월 동안 시행된 페이스북 광고의 횟수를 집계해보면, 광고의 성공을 보장하는 일반적인 통계 수치는 없는 것으로 보입니다.

그러나 페이스북에서 광고 효과가 가장 높은 5개의 브랜드를 살펴보면, 월 20~35회 광고를 게재한 반면, 광고 효과가 낮은 5개의 브랜드는 월 평균 54회 광고를 시행헸습니다.

또한 광고 효과가 가장 큰 시간대는 오후 10시~자정(EST : 미국 동부 표준 시간)으로 나타났지만 광고는 이 시간대에 가장 적게 시행되는 것으로 밝혀졌습니다.

트위터 광고 참여 트랜드

페이스북 광고와 같은 방식으로 트위터에서 시행된 광고를 분석한 연구 결과는 아래와 같습니다.

1. 금요일 전체 트위터 광고의 20%가 진행되는 날이지만 가장 낮은 참여도를 보인다.

2. 주말은 고아고 횟수 대비 광고 효과가 높게 나타나지만 광고의 16%만이 주말에 시행된다.

3. 화요일, 수요일, 목요일은 미미한 차이만 있을 뿐 꾸준히 높은 광고 효과를 유지하는 날이다.



<선으로 그려진 그래프는 광고의 수를, 녹색 막대 그래프는 고객 참여 정도를 의미합니다.>


트위터에서의 브랜드 광고 효과

20개의 브랜드의 트위터 마케팅 활동을 분석한 결과, 포에버21은 가장 많은 팔로워 수를 보유하고 있지만 더 적은 팔로워 수를 가진 브랜드보다 광고 효과가 매우 낮을 것을 알 수 있습니다.



<선으로 그려진 그래프는 팬의 수를, 녹색 막대 그래프는 상대적인 광고 효과를 의미합니다.>


또한 이번 연구에서 주목할 점은 같은 기업에 속한 브랜드 같의 마케팅 성공률이 매우 큰 격차를 보이고 있다는 점입니다. 갭(Gap Inc.)의 브랜드인 바나나 리퍼블릭의 경우, 소셜 미디어 상에서 상대적으로 적은 인기(페이스북 좋아요 7만4천건 트위커 팔로워 5천5백만명)를 얻고 있는데 비해 높은 광고 효과를 내고 있습니다. 반면 갭(Gap Inc.)의 갭(The Gap)은 250만 명의 페이스북 팬과 15만 4천 명의 트위터 팔로워를 가지고 있지만, 그 숫자에 비해 브랜드 광고 효과는 매우 저조한 것을 알 수 있습니다.

트위터 활용 빈도 트랜드

트위터의 경우, 페이스북 사례와 마찬가지로 광고를 더 많이 하는 것이 더 높은 광고 효과를 가져오는 것은 아닌 것으로 나타났습니다.

조사한 20개의 브랜드 중, 광고 효과가 가장 높은 5개의 브랜드는 광고를 월 45~70회 거재한 반면, 광고 효과가 가장 낮은 5개의 브랜드는 월 평균 95~115회의 광고를 시행했습니다.

트위터 광고의 광고 효과가 가장 높은 시간대는 오전 5시~6시와 7시~8시(EST)로 나타났으나 광고의 84%가 오전 9시~ 오후7시(EST), 즉 정규 근무시간에 이루어졌습니다.

유튜브 활용 트랜드

유튜브 광고에 대한 연구 결과에 따르면, 유튜브의 높은 인기에도 불구하고 20개의 브랜드 중 85%가 유튜브 채널을 보유하고 있으며, 연구가 진행된 3개월 동안 그 중의 35%의 브랜드만이 광고를 거재했습니다. 유튜브에 대한 주요 조사 결과는 아래와 같습니다.

1. 각 브랜드는 월 평균 3.5회의 광고를 시행합니다.

2. 월요일은 유튜브 상에서 소셜 마케팅 활동이 가장 적게 이루어지는 날이지만 유튜브 사용자들의 활동이 가장 활발한 날입니다.

3. 유튜브 광고의 광고 효과가 가장 높은 때는 오전 2시~3시(EST)입니다.

자료 정보는 2012년 1월~3월까지 20개의 주요 패션 브랜드가 수행한 광고에 기초한 연구 결과입니다. 활용한 자료는 예스메일 인터랙티브의 이메일, 페이스북, 트위터, 유튜브를 통해 시행된 디지털 광고를 분석하는 자사 시스템인 YesMail Market Intelligence를 통해 수집된 자료입니다. 20개의 브랜드는 일반적으로 디지털 마케팅 파워를 가진 18세~35세의 성향을 중점으로 선정되었습니다.

<출처 :http://www.marketingprofs.com/charts/2012/8324/social-campaigns-on-tuesdays-earn-highest-engagement#ixzz1zX0oz0hq>


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대기업, 공공기관, 중소기업 등 대부분 기업에서 소셜마케팅을 빼고 마케팅을 논할 수 없는 시대가 되었습니다. 빠르게 변하는 트랜드와 고객의 행동을 따라가기 위해서는 실시간으로 제공하는 정보 및 광고, 그에 대한 실시간 피드백이 중요한 시점입니다.


고객의 실시간 피드백을 확인할 수 있는 대표적인 방법은 소셜마케팅의 활용이고 분석입니다.


페이스북은 페이스북 인사이트를 제공하고 있으며,

트위터도 얼마전부터 트위터 애널리틱스 대시보드를 제공하고 있습니다.

물론 인스타그램과 핀터레스트도 마찬가지입니다.

이렇게 대표적인 소셜네트워크 서비스들이 분석 기능을 제공하는 이유는 소셜네트워크를 활용하여 마케팅활동을 하고 있는 기업의 요구를 반영했다고 볼 수 있습니다.

이제는 모든 마케팅 활동의 결과를 데이터로 말하는 시대가 되었으니까요.


1. 페이스북 인사이트

- 최근 PTAT 기능을 제거하고 경쟁사 분석 기능을 추가하면서 향후 더욱 다양한 분석기능을 제공한다고 합니다.





2. 트위터 애널리틱스 대시보드

애널리틱스 대시보드는 여러 항목을 지속적으로 측정합니다. 이같은 항목에는 다른 사용자의 트윗 조회수, 리트윗 수 , 트윗 참여율, 시간 흐름에 따른 변화 추이 등이 포함돼 있습니다. 



관련 기사 : http://blogs.wsj.com/digits/2014/08/27/twitter-just-gave-you-analytics-power-is-it-useful/


3. 인스타그램 광고 분석 기능

- 고객, 포스트, 성과 분석 기능을 제공합니다. 


< 출처 : http://www.socialmediaexaminer.com/pinterest-business-analytics-social-media-news/ >


4. 핀터레스트

- 고객 활동을 중심으로 분석 항목을 제공합니다. 


< 출처 : http://www.socialmediaexaminer.com/pinterest-business-analytics-social-media-news/ >


5. 구글플러스

- 구글플러스 자체 분석 기능과 구글 웹로그 분석을 연동하여 결과 분석 기능을 제공합니다.




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엔픽(www.enpick.com)은 소셜미디어관리소프트웨어(Social Media Management Software)로 소셜미디어관리, 소셜마케팅 효과 분석(페이스북 분석, 트위터 분석), 경쟁사 분석 서비스를 제공하고 있습니다.


기업이 소셜마케팅을 진행하는 방법은 크게 2가지 입니다.


1. 대행사에게 대행을 맡기는 경우

2. 기업내 담당자가 직접 관리하는 경우


엔픽은 위 두 그룹의 고객에게 맞는 서비스를 제공하고 있습니다.


1. 엔픽 고객군 분석

- 위에 설명드린대로 엔픽 가입 고객은 대행사와 기업 담당자입니다.

- 아래 그래프에서 보시는바와 같이, 기업 고객이 50% 이상을 차지하고 있습니다. 현재까지 대행사  기업고객이 관심이 높은 이유는 기업 담당자들이 더 빨리 트랜드를  파악하고, 새로운 기술을 받아들이고자 하는 요구가 반영된 것이라 생각됩니다.

- 왜냐하면 기업 고객 중 대행사에게 대행을 맡길 만한 규모의 고객사도 많습니다.




2. 대행사가 엔픽을 이용하는 목적 및 방법

1) 여러 고객의 소셜미디어를 한곳에서 관리할 수 있기에 시간 절약 및 효율적인 업무  가능

- 고객사의 페이스북 페이지, 트위터를 엔픽에 등록한 후, 매번 각 고객사의 페이스북 페이지, 트위터에 로그인하지 않고 퍼블리싱, 모니터링, 분석이 가능합니다.


2) 클릭 한번으로 보고서 작성 완료

- 한번의 클릭으로 엑셀 형식의 데이터 + 그래프 보고서를 다운로드 받을 수 있습니다. 

- 이제 더이상 보고서 작성에 많은 시간을 소요하지 않고도 보고서 작성이 가능합니다.


one click!!보고서 완성



3. 기업 담당자가 엔픽을 이용하는 목적 및 방법

1) 대행사의 도움없이 분석 데이터를 확보하고 인사이트 도출이 가능합니다. 

2) 대행사의 도움없이 경쟁사 분석 데이터를 확보하고 인사이트 도출이 가능합니다.





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"페북없이 마케팅도 없다" 기업 홍보 대세로 떠오른 SNS

최근 한경닷컴에 게시된 기사 제목입니다. 조금 과장스럽다고 느껴질수도 있지만 기업 페이스북 활용사례를 보면 크게 틀리지 않다는 생각이 듭니다. 
그리고 기업 페이스북 운영을 위한 5가지 조언을 제시합니다.

<출처 : http://www.hankyung.com/news/app/newsview.php?aid=2014072133541> 


5가지 조언과 함께 기업 활용 사례도 소개하고 있습니다. 
마케터들이 궁금해하는 사례는 해외 사례보다는 국내 사례일 것이고, 무조건 대기업보다는 우리 회사와 비슷한 규모의 사례일 것입니다.
중소규모 마케터들은 배달의 민족, 리디북스의 사례를 좀 더 자세히 살펴보면 도움이 될것 같습니다. 

엔픽에서도 리디북스의 사례를 벤치마킹하여 매일 인상깊은 소프트 사례를 게재하는 것도 고려해보려고 합니다. 

이제 마케팅의 필수 항목으로 자리잡은 소셜마케팅의 효과에 대한 실효성 고민은 이제 그만 하고, 모든 마케터들이 최대한의 효과를 거둘 수 있는 방법을 고민했으면 합니다. 



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